0
Kako prezentiram temu/ prodajem pomoću 4-MAT modela?
Bilo da prodajete svoju uslugu/proizvod, vodite treninge zaposlenika, prezentirate godišnji izvještaj članovima uprave - važno je znati prezentirati temu na pravi način kako biste lakše doprijeli do publike i ostvarili svoje rezultate.
Jedan od modela koji koristim u svojim treninzima je 4-MAT model.
4-MAT model je razvila učiteljica Bernice McCarthy 1979. godine sa ciljem poboljšanja rada učitelja. Ideja je bila da kroz taj model poboljša rezultate učenika obuhvaćajući sve stilove učenja.
4-MAT model sadrži odgovore na pitanja:
- ZAŠTO
- ŠTO
- KAKO
- ŠTO AKO.
ZAŠTO
Da bismo uopće mogli preći na detaljnije iznošenje informacija o našoj temi potrebno je baciti mamac i zainteresirati publiku, odnosno dati im odgovor na pitanje "zašto da te slušam", odnosno "what's in it for me"? Naša publika želi znati kako im to o čemu pričamo rješava njihov problem, izazove u radu te koji su konkretni ishodi.
Ključne riječi: SVRHA, RAZLOZI, PREDNOSTI, ISHODI.
Ako im ne damo razlog zašto bi nas slušali, već na početku gubimo interes publike.
Ako prodajemo npr. uslugu mobilnog bankarstva navest ćemo koje prednosti ono donosi našem klijentu: uštedu vremena, fleksibilnost i jednostavnost jer joj može iz udobnosti fotelje pristupiti 24/7 u bilo kojem dijelu svijeta i plaćati račune.
Ako npr. želimo svom timu prezentirati važnost međusobnog aktivnog slušanja kolega u timu, navest ćemo prednosti istog: uštedu vremena, jednostavnost i sigurnost jer izbjegavamo nesporazume, brži je protok informacija, prije dolazimo do rješenja problema i prevladavamo izazove.
ŠTO
Nakon što smo zainteresirali publiku benefitima koje dobivaju, važno im je dati sadržaj.
Ključne riječi: ČINJENICE, ZNANSTVENA ISTRAŽIVANJA, BROJEVI, KONCEPTI.
Tu je važno pokazati da smo stručni u temi koju prezentiramo.
Na primjeru usluge mobilnog bankarstva opisali bismo što sadrži ta usluga. Osim navođenja tehničkih karakteristika usluge (uvid u stanje računa, praćenje izvršenih transakcija, plaćanje računa, online kupovina proizvoda i sl.) dobro ih je i u ovom dijelu povezati s prednostima usluga.
Na temi aktivnog slušanja kolege bi upoznali s tim što jest/nije aktivno slušanje, koje tehnike spadaju u aktivno slušanje te bi svaku opisali.
KAKO
Nakon što smo naveli svrhu i činjenice, slijedi dio koji se odnosi na primjenu i iskustveno učenje. Govorimo o tome na koji način publika može koristiti prezentirani sadržaj te iznosimo konkretne primjere iz prakse. Ako prodajemo neki proizvod demonstrirat ćemo njegovo korištenje i dati publici da isproba.
Ključne riječi: ISKUSTVO, PRAKTIČNOST, PRIMJENJIVOST, KONKRETNOST.
Kod usluge mobilnog bankarstva pokazali bismo klijentu kako izgleda aplikacija, pomogli mu instalirati je, potaknuli bismo ga da ju isproba uz naše smjernice.
Na primjeru aktivnog slušanja ovdje bi uz primjere i demonstraciju tehnika aktivnog slušanja, dali članovima tima da izvježbaju vještinu aktivnog slušanja na konkretnim primjerima, npr. kroz igru uloga i uz našu povratnu informaciju.
ŠTO AKO
Ovaj dio prezentacije predstavlja generalizaciju sadržaja, viziju rezultata - odnosno pogled u budućnost. Često uključuje brainstorming i naša pitanja polaznicima kako i u kojim situacijama mogu navedeno primjenjivati te koje su moguće posljedice (ne)primjene. Možemo podijeliti i vlastito iskustvo. U ovom dijelu prezenter najčešće odgovara na stvarna ili pretpostavljena pitanja publike te na prigovore.
Ključne riječi: BUDUĆNOST, VIZIJA, EKSPERIMENT, POKUŠAJ I POGREŠKA, VARIJACIJE.
Npr. klijent nas može pitati u kojim sve prilikama može koristiti uslugu mobilnog bankarstva, što ako promijeni mobilni uređaj, izgubi pristup internetu, što ako mu netko otuđi podatke i sl. te mi trebamo imati spreman odgovor.
Kod alata aktivnog slušanja primjenu možemo generalizirati i na privatni kontekst, govoriti o tome u kojim sve situacijama alate možemo koristiti, vlastito iskustvo korištenja, primjere aktivnog slušanja izazovnijih sugovornika i sl.
Ovaj model nam može poslužiti kao smjernica neovisno o temi koju prezentiramo. Ipak, koji god model odabrali važno je zadržati prisutnost i fleksibilnost kako bismo na vrijeme mogli primijetiti i prilagoditi svoju prezentaciju te manevrirati između različitih potreba i stilova naše publike.
Čitamo se uskoro u novom trenerskom dnevniku!
